M&A業界ノウハウ

【M&A業界】競合他社の倒し方とは?M&A業界出身者が徹底解説 – 息子・娘編 –

最終更新日:2022年9月29日

前回、オーナー社長の力を借りることで優秀な営業マンと戦わなくとも実は倒せちゃうんじゃないか(奥様編)という話をさせていただきましたが、今回は競合他社の下し方、息子・娘編をお伝えします。

他社と勝負しようと思っていても経験が浅いと優秀な営業マン相手に知識・スキルで勝つことは難しいという話から、奥様を味方につける、終電逃してホテル予約してません大作戦を前回、お伝えさせていただきました。

そこで今回は – 息子・娘 –を味方につける方法をご紹介します。

奥様だけでなく、息子・娘も味方につけることが大事になってきますから、M&Aコンサルタントの方は最後までご覧ください。

M&A戦国時代と言われる昨今は、深く突っ込んでいかないと案件を獲得することは難しいですから、是非この記事を参考にしていただき、案件獲得・成約に繋げていただければと思います。

<目次>
1 M&Aの競合他社の下し方
2 他社の下し方の戦術
3 M&A成約経験談
4 まとめ
5 M&A業界に転職を考えている方へ

・・・

1. M&Aの競合他社の下し方

周りにいる人を味方に – 息子・娘編 –

奥様でしたら家に行けば会えますが、息子・娘に会うことは難しいです。

ポイントとして息子・娘がどこで働いているかは関係なく、息子・娘があまりにも優秀すぎないことがポイントになってきます。

営業 倒し方

そして社長は息子に対して、「頑張っている可愛さ」「頑張っていない可愛さ」を抱いており、息子がポンコツ側であれば契約を勝ち取る大チャンスです。

では、お会いするのが1番難しい息子・娘にどうやって会うのか戦術をご紹介します。

息子・娘にどうやって会うのかということより、大前提としてオーナー社長と仲良くなっておくことが必須です。

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2. 他社の下し方の戦術

息子・娘編

息子・娘と自分の年齢が近ければ社長としては親近感が湧き、話が広がりやすくなります。

親近感が湧いたら社長から「息子が〇〇で〇〇なんだよね。全然働かないてなくて18時には家にいるんだよ。」と話すかもしれません。

この話があったら少し調子にのりましょう。

「営業とはなんぞやと僕がですね、、説いてあげましょうか。まずは3人で呑みにいきましょうよ!」と。

上手く懐に入り込み、息子・娘を含めた3人で会う機会を作り出すのです。
これで息子・娘に会うことができます。

ここからは3人で会った場のお話になります。

1番重要なことをお伝えしますが・・・

営業 倒し方
ここでお酒に酔いつぶれたら何の意味もありませんから、注意が必要です。

息子・娘と2人きりになったらM&Aについて話し始めましょう。

話の核心は突かず、濁しながらM&Aの話を伝えるようにしてください。
ここで初めて息子・娘さんに「〇〇さんはM&Aについてどう思っているんですか?」と質問し徐々に父親の会社に対しての素直な思い・考えを聞き出していきます。

実は、親子間で会社の後継者の考えにギャップが生じているパターンが多く、親子間のギャップを埋めることがM&Aの契約につながり案件が一気に動くようになります。

息子・娘の本音は、経営の大変さを痛感し継げないと言うことが多くありますから、素直に話を聞き背中を押してあげましょう。

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3. M&A成約経験談

一歩二歩と行けるところまで努力する

実際に高野がこの手法を使って過去にM&Aを成約させた経験があります。
契約後は、息子さんが窓口になってくれて成約までスムーズに行くことができたそうです。

営業 倒し方

M&Aは目の前のオーナー社長が1番大事なお客様なんですが、周りにいる人の人生も変えてしまうものです。社長が社員よりも長く過ごしてきているのが周りの人たちです。

社員よりも長い時間を過ごしている身内の話は素直に聞き入れてくれますから、無理だと思われる案件でも当たれる人全員に当たってみましょう。

どうせ頑張るのであればもう一歩二歩と行けるところまで努力すると良い結果になります。

・・・

4. まとめ

最後に要点をまとめてみましょう。

ポイント

・深く突っ込んでいかないと案件を獲得することは難しい
・息子・娘を含めた3人で会う機会を作り出す。
親子間のギャップを埋めることがM&Aの契約につながる。
・無理だと思われる案件でも当たれる人全員に当たってみる。

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5. M&A業界に転職を考えている方へ

これから転職活動を始める方、誰にお願いしたらいいのか分からない方はRight Brothersにご相談ください。

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